2010年04月27日

JOBSA主催の勉強会で発表を担当します

本日JOBSA主催の勉強会で「CRM(SFA)の基礎知識と分類・課題」というテーマで発表します。昨年から回をかさねて今回で008回目で、これまでは何度か発表を聞く側として参加していたのですが、初の発表です。

元々参加者は技術者の方が多いのですが、アイディアボックスの実績以降ユーザーの参加者も増えているようです。

発表の内容は、基本的な内容を分かりやすく伝えたいと思っています。ご興味のある方は今日の今日で恐縮ですが是非どうぞ。

勉強会のお知らせ
posted by 徳田龍二 at 09:40| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | メッセージ | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年04月26日

マネジメントモデルの展開と浸透

前々回マネジメント力を組織的に高めるために、マネジメントモデルが必要であると書きました。マネジメントモデルには営業戦略や顧客、案件などの切り口毎にPDCAの考え方やTodoが定められ、マネージャーが日々、週次、月次あるいは期単位で何をすべきかを規定します。このマネジメントモデルを作成する過程では、組織の優秀なマネージャーが日々実践していることを共有可能なナレッジとして表出することになります。アウトプットとしてはドキュメントの形になりますが、これをどうやって展開し、浸透させていくのが良いのでしょうか。

ドキュメントを作って「これがわが社のマネジメントモデルです。遵守して下さい」と言ったところで、机の引き出しにしまいこまれてホコリをかぶるのがオチでしょう。これでは全く意味がありません。

マネジメントモデルの展開と浸透には2つの要素が必要であると考えています。一つは、そのマネジメントモデルを実践出来ていつということはどういう事か?その「評価基準」を定めることです。例えば、全社的な重点施策について、末端の担当者まで自分がやるべき事をしっかりと認識して行動させることが求められているのであれば、その要求事項を実践出来ているかどうかを確認するために、部下に直接インタビューしてしっかりと答えられるかどうか確認する、などということです。これらの評価基準をマネジメントモデルの各項目について作成します。

もうひとつは、そのマネジメントモデルを「実践出来る人」が評価するということです。マネジメントという行為は、人が人に対して実施するものです。それを評価項目を作ったからと言って、「出来ている、出来てない」を自己評価しても全く客観的なものにはなりません。部下とのコミュニケーションの取り方や、生産性の高い営業会議のやり方など、ある意味出来る人が他の人のやり方を見て評価するのが実は最も客観的だったりします。シンキングリードのMifs(Management Inovation for Sales)プログラムでは、クライアント組織の中に「認定マネージャー制度」を設けて、マネジメントモデルの展開・浸透にあたって、他のマネージャーに対する指導・評価を行う仕組みを作ることを行っています。これはシックスシグマの「ブラックベルト(黒帯)」などの手法を参考に創り出されたもので、マネジメントモデルの展開・浸透の一つの形だと考えています。
posted by 徳田龍二 at 10:07| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年04月22日

<脱線>計画になってない!

前回までの流れから少し脱線します。あるマネージャーが今期の計画を描いた紙を見せながら「ちゃんと計画になってると思う?」と唐突に聞くのでどういう事か聞いてみると、社長から「計画になってない」と言われて修正中とのこと。

ちなみにさるコンサルを雇って中期計画からブレイクダウンし、書式もそのコンサルから提供されたもので、必要な要素は全て盛り込んでしっかり作りこんだはずの計画・・・どこが計画になってないのか。。。

とりあえず言葉を選びつつも、その計画からは目標や願望は伝わっても、顧客が何故競合ではなく自社を選ぶのかが分からないということを伝えました。その企業がビジネスを展開しているマーケットは成熟市場であり、商品も差別化されたものではありません。では何で差別化するのか?そこが見えないと組織でベクトルを合わせて競合に勝つことはできません。逆に細かい数字や計画は無くとも何の要素で差別化し、勝つのかというシンプルで合理的なストーリーさえ伝われば組織はアツくなることができます。

そういう意味では、そのコンサルが作ったフォーマットにびっしり埋められた計画は体裁は整っていますがアツくなれるものがない。そして書かれている項目が多すぎるのと、そのマネージャーの「今期はこれをやり抜くぞ」というアツい思いも込められていないように見受けられ、まず間違いなく、中身のあるチェックもアクションもされないだろうということが容易に想像できます。社長はそういうことを指して「計画になってない」といったのだと思います。

ちなみに冒頭の会話の中で、私はいくつかその企業の強みと思える要素を挙げて水を向けてみましたが、「それはそうなんだけど・・・◯◯だから難しい・・・」といった反応。そして「本当は人が差別化要因のハズなんだけどな〜」と部下のスキルや上がらないモチベーションを嘆いてました。社長がそのマネージャーに感じている不満と、そのマネージャーが部下に感じている不満は全く同じなのですがが本人はそこになかなか気付かない。社長の悩みは深いです。
ラベル:PDCA 計画
posted by 徳田龍二 at 00:05| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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