2010年04月16日

マネージャーの役割

前回、営業現場のマネジメントがバラバラでは営業の生産性向上は難しいと書きました。そして顧客の購買心理に応じた資源の投入ができるようなマネジメントモデルの確立が重要という結論でした。

では、マネジメントモデルとはどのようなものか。それを考えるためにまず、マネージャーの役割について少し考えてみます。

組織の中には様々なタイプのマネージャーがいます。「結果が全て」と言い切り、結果しか見ないタイプ、部下のマネジメントなどそっちのけで日々自ら駆け回っている単なるトップセールス、あるいは分析大好きで様々な帳票やグラフを駆使する理論派などなど。特に日本においては、営業として実績を上げた人間が評価されてマネージャーになるケースが多いので、マネージャーとなってからも自ら先頭に立って数字を稼ぐマネージャーが多いように思います。前出のマネージャーも部下の面倒見は良い方ですが、このタイプで、彼らはチームに厳しい目標が与えられると、自分をチームの中で一番稼ぐプレーヤーとして計算に入れてしまう傾向があります。しかしそれでは結局個人のスキルに依ることになり、個人のスキル総和=組織の能力となってしまいます。

部下のスキルUPは確かにマネージャーの重要な役割ですが、もうひとつ役割をおさえて置く必要があります。それは「資源の配分」です。

資源の配分が組織の能力にどう影響をするかを分かりやすくするために単純化した例で説明します。チーム内で俗にいう2:8(2:6:2)の法則通り2人の優秀な営業と6人の普通の営業、そして2人のダメ営業がいるとします。市場には100の購買ポテンシャルを持つ顧客が100社あり、それぞれが10社を担当しています。優秀な営業は、100の購買ポテンシャルから80の受注を取れるスキルを持つ営業です。普通営業は40、ダメ営業は10です。このままだと、個人のスキル総和=組織の能力であり、トータルの受注は4200になります。しかし、担当顧客の配分や役割分担を工夫することで、個々のスキルアップに頼らなくとも5000、あるいは6000の受注を取れるのでは?と考える、これもマネージャーの重要な役割です。(下図)

図1.png

あるべきマネジメントモデルを作っていく上で、まず前提となるマネージャーの役割を明確にすることが必要でしょう。それは、「部下に範を示す」や「部下を育成する」あるいは「目標を達成する」といった、手段や目標そのものでは表現できていないと思います。本質的なマネージャーの役割とは、手段や目標を全て踏まえた上で、「与えられた資源で最大の営業成果を上げる」ということではないでしょうか。
posted by 徳田龍二 at 22:02| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

マネジメントモデルの確立が重要

前回営業組織の能力を左右するプロセスはその組織内には存在せず、あくまで顧客側に購買プロセスがあると書きました。それゆえに「営業プロセスを標準化する」といった取組みは本来は営業の生産性とはリンクしない。とすれば何が必要なのか?

まず、顧客の購買プロセスとは何か、これはAIDMAモデルなどで表現される顧客の「購買心理」と言えます。しかし心理というと実に漠然としてはっきりとしません。実際の営業現場において顧客と向き合った際、センスの良い営業は相手の立場や表情、あるいは言葉の端々から顧客が本当に商品を欲しているのかどうかなどを見極めようとしますが、これは簡単なことではありません。極端な話、相手がその日の朝奥さんと喧嘩して機嫌が悪いとか、前日飲みすぎて実は二日酔いとか、全く営業担当者や商品とは関係のない要因で結果が違ってくることもあります。このように不確実ではっきりとしない顧客の購買心理(プロセス)を把握し、それに応じた対応を行うためには、高度な「情報収集能力」とその情報を駆使して最適な対応を導き出す高度な「判断力」が必要になります。

これらの能力を組織的に向上するのに、特に縮小する市場の中で個人のスキルアップ(資源)だけに頼るのは実に心もとない状態です。より組織的にその時々の状況における顧客の購買心理(プロセス)を把握し、それに対応した資源を投入する、そうしたマネジメントモデルを確立することこそが重要ではないでしょうか。

ここに視点をおくと、営業改革を掲げつつ、失敗してしまう取組では何が一番大きな問題だったか説明がつきます。コンサルを使って見栄えのする戦略を作っても、営業プロセスマップなどを定めても、あるいはCRMやSFAなどのツールを導入しても、いくら見える化したとしても、肝心の営業現場のマネジメントがどうあるべきかという議論が全くないまま、個々のマネージャーが自分のやり方でバラバラにマネジメントしていたのでは営業の生産性向上にはつながっていかないのです。

次回以降は少し具体的に、マネジメント能力を高めるための取り組みについて考えていきたいと思います。
posted by 徳田龍二 at 10:39| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。