2010年05月28日

電話とメールと○○ッター

たまには軽い話題も書いてみたいと思います。

私は起業する前は名古屋で二年間ほど勤めていたのですが、東京に戻って来て二年経って自分自身のある変化に気が付きました。それは、お客様やパートナーさんなどとのコミュニケーションの中心がeメールになっているという事です。名古屋に居た時は圧倒的に電話が中心で、eメールはあくまでコミュニケーションの補助ツールという扱いでしたが、こちらでは全く逆になっています。
(おいおい、今時コンサルがブログ書くのにeメールが話題かよ・・・「Twitterを活用したマーケティング」位の事書けよ!と言う声が聞こえてきそうですが。私自身Twitterあまり活用できていないので、とても、とても、これはもう多分性格的なもので、顔の見えない相手とコミュニケーションするのがとっても苦手なんです。)

で、なぜ東京に戻ってきたらeメールなのかって言うと・・・多分これはもう文化の違いなんでしょう。良くマニュアル本には、電話はこう使って、eメールはこういった場面で使いなさい。的な事が書かれていますが、基本的に私の場合、相手の方それぞれの性格やら、忙しさ、親密度やらを考慮して使い分ける様にしてますので、自分の中で画一的な対応方法がある訳ではありません。相手の方に併せてコミュニケーションツールを使い別けていたら、自然と東京だとeメールが中心になっていた。という感じです。
やはりこちらでのビジネスは少し忙しない所がありますので、私自身アポイントの調整などに関しては、圧倒的にメールで頂いた方が助かります。

それにしてもつくづく思うのが、成功されている方、社会的な地位の高い方はeメールのレスポンスが早いです。多少例外がありますが。一方でその逆の方・・・と言っては失礼ですが、非常にメールのレスポンスが悪い方も居ます。二三日後とか、返事無しとか。

多分こういう方は「忙しい」事を理由にしていると思うのですが、社外の方とのコミュニケーションというのは何よりも優先すべき事項です。電話して折り返し頼んでいたら一週間後に掛ってきた。なんて対応されたら、その人物どころか会社としての体質そのものが疑われてしまいます。eメールもこれ程当り前なビジネスのコミュニケーションツールとして普及した以上、頂いたメールを放っておくという行為はこれと同様の事だと思った方が良いでしょう。
そんな事当り前じゃないか!と思われるでしょうが、この人とは仲が良いから・・・重要なお客さんじゃないし・・・自分より社会的地位が低いから・・・・緊急のメールじゃないし・・・と勝手にプライオリティを付けて平気で返事を後回しにしてしまう人がまだまだ居るのが現実では無いでしょうか。正直、先に上げたレスポンスの早い方の方が、何十倍も重要なミッションを背負い多忙であると同時に当然ですがメール量も凄まじい量が来ます。だからこそ逆にメールもどんどん捌いて行かないと他の事が出来ないという面もあるとは思いますが、思い当たる人は「偉い人は忙しいのに何故メールのレスポンスが早いのか?」という事をしっかり考えて見た方が良いと思います。

それにしても、困るのがいわゆるスパムメールの類ですね。まあスパムと呼んで良いのかどうかは解りませんが、いわゆるメルマガ。メールDM。セミナーの紹介。とかが、ここ数年で急激に増えた気がします。展示会なんかで名刺をばら撒いた日には凄い事になります。フィルタを使って仕訳しても全然間に合わない。これこそ随分前から言われていた「メールマーケティング」が本格的に普及してきた証なんでしょうが、中にはより目立とうと如何にも知合いからのメールっぽく装って来るやつもありますので質が悪いです。

これからはTwitterやSNSを活用したソーシャルCRMが本格化すると言われてますが、どうなんでしょうか?アメリカなど圧倒的に個人をベースに仕事をしている人達と日本では大分事情が違いますし、変な商業主義に侵されると、楽しかったツールが・・・(セカンド○イフ)という事にも成りかねないですよね。「Twitterでひと儲けしてやろう」的な鼻息の荒い人からは「お前はだから駄目なんだ!コンサルは目立たなきゃ!」とか言われそうですが、私は乾いた関係を広く浅く持つよりも、ビジネスでも、深くお互いの為になる付き合いを広げて行きたいと思ってます。

Twitter自体は全く否定してないですし深い付き合いにならないという意味でもありません。ただ、メールマーケティング宜しく、TwitterコンサルとかSNSコンサル見たいな人が、うようよと湧いてきて「これから企業が生き残るにはソーシャルCRMを活用せよ!」みたいな事になるのもどうなんでしょうね?と思う日々です。

終わり。
posted by 金丸隆 at 13:44| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年05月25日

Microsoftさんのセミナー

昨日(5月24日)マイクロソフトさんのセミナーで講演させて頂きました。
タイトルは「SFA導入のポイント」という事で、DynamicsCRMというSFA/CRMシステムの紹介セミナーの後半でお話しをさせて頂きました。

私自身、会社員時代はSFA/CRMの領域に10年近く携わってきましたし、実際に営業部隊を率いていた時には活用する側としてSFAシステムを使っておりました。営業系のコンサルタントの中には「ITシステムは必要無い。」と強弁される方も居ますが、私自身が営業マネージャとして活用してきた経験則からものを言わせて頂ければ、間違い無く「必須」です。SFAも使わずにどうやって質の高いマネジメントをしてるの?とすら思います。
確かに「あなた方には、まだ必要ない」というケースは多々あり、そういうアドバイスをさせて頂く事もありますが、本質的には絶対に必要なシステムだと思っております。(何故か?はまた機会があれば書きたいと思います)

しかし、一方でSFA/CRMシステム自体は「クライアントサーバ」→「Web」→「クラウド」※と進歩していますが、導入の方法論は如何でしょうか?長くこの業界に居る人間から見れば、こちらの方は殆ど進歩が見られません。
雑誌やWebによく成功や失敗に関して書かれた記事を見ますが、私から見るとその殆どは「本当の様なウソの話」です。

システムベンダーさんから、システム提案に協力して欲しいと依頼を受ける事も多々あるのですが、大手コンサルファーム主導で作ったRFPを見て「この企業。このまま導入を進めれば絶対に失敗するな」と思った事は一度や二度ではありません。殆どの企業は「システムが失敗」しているのでは無く「業務改革」に失敗しているのです。今まで超巨大企業から中小企業に至るまで業種・業界を問わず、色々な営業現場を見てきて、会話してきましたので、この変はもう単純に経験則から判断しても失敗する企業、成功する企業は解ります。

少しでも「失敗」を減らし、より多くの企業が成功できる様に「導入前」「導入時」になにをしなければ行けないのかをポイントを絞りお話ししておりますので、もしご興味があればお気軽にセミナーにご参加下さい。

次回マイクロソフトさんのセミナーで私がお話しさせて頂くのは6月30日です。(前半はマイクロソフトさんよりDynamicsCRMの紹介で、後半に私の方よりSFAの導入のポイントをお話しさせて頂きます。)

・「Dynamics CRM を活用した営業基盤の立て直しセミナー 「90 分でわかる SFA」 〜"Excel/メールでの情報共有"から次のステージへ

http://www.microsoft.com/japan/dynamics/crmseminar/default.mspx

※「Web」→「クラウド」なんて書くと、システムの方に怒られそうですが解り易く表現する為に書かせて頂きたました。
ラベル:セミナー
posted by 金丸隆 at 14:27| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年05月20日

営業会議 〜会議の目的は明確か?〜

 多くの企業の営業組織に関わっていると、営業会議の様子を見れば大体その組織のレベルが把握できます。感心するような会議運営をしている組織は少ないのですが、生産的な会議を行っている組織にはいくつか共通項があります。そのひとつが「会議の目的が明確」であるということです。当たり前のことのようですが、実際に「この会議の目的は?」と尋ねると「組織の情報共有です」といった回答が多いのです。では何のために情報共有するのか?あえて会議という形で共有しなければならない情報とは何か?そうすることでその会議によってどのような成果が得られるのか?しっかりと考えられた会議では、進行の様子を見るだけで目的が伝わってきます。

 逆にあまりにお粗末な会議をしていると、わかりやすいコンサルタント(「先生」と呼ばれるような方が多い)から「会議の目的は成果(売上など)に決まっておろうが!バカモン!」などと怒られ、次からそのコンサルタントが提供するExcelシートに予算達成状況や売上見込などの情報や、問題点、対策案などをしっかりと埋めて、それを使って会議をするように矯正されたりします。(こうして営業担当の社内作業がまた一つ増えるわけです。)
 
 会議の目的について、結果として売上や顧客満足の向上といった成果を見据えることは当然ですが、それを目的と言われても正直ピンと来ません。では会議の目的とは何か?そもそも組織には継続的に成果を上げていくために立てる様々な計画(例えば中期◯カ年計画や今期重点施策、あるいは目標予算を達成するためのアクションプランといったもの)があります。これらをを実行していくためのチェック、アクションはどうあるべきか?その中でどのような会議が必要で、それぞれの会議が果たす役割とは何か?ここが組織の中ではっきりと共有されていることが会議の目的が明確ということではないでしょうか。
 
 こうした議論無しに営業会議のあり方を現場のマネージャー任せにしておいても組織としての能力はなかなか向上していきません。かと言って前述のコンサルタント謹製の◯◯管理表なるExcelシートで枠にハメようとしても、肝心の考え方は理解されず、マネジメントの能力も上がりません。結果的に現場に取ってはまた余計な作業が増えたということになる可能性が高いでしょう。会議そのものはマネジメントモデルの1要素に過ぎませんが、組織の問題が如実に現れる部分でもあり、その生産性を如何にして高めるかというのは重要な課題です。
posted by 徳田龍二 at 18:31| 東京 🌁| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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