2010年04月09日

個人の営業スキルと組織の営業力

営業マネジメントに焦点を当ててコンサルティングをしていると、個人の営業スキルと組織としての営業力が混同されていることが非常に多いことに気付きます。

 ある時、営業会議の生産性について議論していると、一人の営業マネージャーが「会議でどういう指示を出すかも重要だが、部下が客先で実行できるかというと、スキルが足りなくてできないことも多い。マネージャーはそこを同行するなりして範を示すべきだ。それこそがマネージャーの仕事だ」ということを言い出しました。

 この方かなりアクティブな方なので、社内で会議しているくらいなら、その時間客先にいくべきだという思いがあったのだと思います。※同じようなことを経営層の方が言っているケースも多くあります。

 誤解していただきたくないのは、シンキングリードではこのような価値観そのものを否定するつもりは全くありません。営業には活動量もKKD(勘・経験・度胸)も絶対に必要ですし、個別の営業スキルを高めていくためにはOJTが最も効果的でしょう。

 ただ、素朴なギモンをぶつけてみると、

「個人が素晴らしい営業スキルを持っていたとして、競合企業にはその人以上の営業スキルを持つ人は全くいないと言えるんでしょうか?」

「その営業スキルは、お客様が貴社から買うかどうかを決める際の決定的な要因なんでしょうか?」


個人の営業スキルと組織の営業力はまったく別物です。市場が右肩上がりに成長しているのならば、個人個人が研鑽を重ねるだけでも業績を伸ばすことは出来るでしょうが、市場の伸びが期待できず、売っている商品自体の差別化が困難な場合はどうでしょうか?

こうした市場の前提条件や、個人の能力と組織の能力の違いなどを全く整理せず、社内で声が大きい誰かの価値観に合わせて組織が進む方向を決めてしまうと、その取組みは失敗するか、あるいは組織の状態を悪化させる方向に導く可能性が非常に高くなります。
 
営業改革などの取組を進める場合、先ずはプロジェクトの関係者がこの点を理解しておくことが重要です。
posted by 徳田龍二 at 15:42| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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