2010年04月20日

マネジメントモデルとは

マネジメントはPDCAサイクルで表現されます。では営業組織における”P(計画)”とは具体的には何か?大きな計画としては中期計画や営業戦略・重点施策、現場にとって身近なところでは、期初に与えられる予算目標も計画です。顧客をいかに攻略・あるいは深耕するかというアカウントプラン、あるいは今ある案件を受注まで持っていくための計画もあります。部下の育成計画を作っているところもあると思います。他にも日々の行動計画など、組織には様々な計画があります。これらの計画について、Dは日々の営業活動に集約されるでしょうが、それぞれどれくらいの頻度で何をCheckし、どのようにActionに移すべきなのか?それは会議形式なのか、CRMなどのツールを使うのか、あるいは朝礼がよいのか?

立てられた計画のCheck、Actionについてマネージャー任せだと、計画倒れのPになってしまう可能性が非常に高いでしょう。あるいは各計画について定期的に定形の書式で報告をさせている、というところもあるかも知れませんが、報告のための報告になっているというのが実態だと思います。実際に重点施策の進捗状況を全マネージャーに定形の書式で毎月提出させている企業では、マネージャーは提出のタメだけに数時間かけて資料を作成しながら、その資料を使って部下と会話しているケースはほとんど皆無という実態が明らかになったこともあります。

また、「重点施策」として新規顧客の開拓や、取引シェアの少ない顧客の攻略を掲げている場合、その位置づけをどう捉えるかもマネジメント上非常に重要です。試しに「重点施策は何のためにあるか?」という質問を現場マネージャーにぶつけてみると、「売上のため」「予算達成のため」など答えがバラバラということがあります。新規顧客の開拓などは時間がかかるため、売上や予算のためであれば、関係の強い既存客にアプローチする方が合理的なはずですが。。

実際には「調子のいい時こそ新規をやって欲しい」「中長期的な視点で継続的に成長するために」といった思いが施策に反映されているわけですが、それが伝わっていないケースも多いのです。

単にPDCAの体裁を取り繕うのではなく、経営者の思いや上位の営業戦略から現場マネージャーに求められる役割を明確にし、その中でマネージャーがもっておくべき考え方ややるべき事、どのような工夫が求められるか、それを組織として規定したものが「マネジメントモデル」です。マネジメント力を組織的に高めていくためには、このマネジメントモデルを明確にすることが先ず第一です。

次回、このマネジメントモデルとマネジメント力を高める取り組みについて書いていきたいと思います。
posted by 徳田龍二 at 21:04| 東京 ☔| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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