2010年05月20日

営業会議 〜会議の目的は明確か?〜

 多くの企業の営業組織に関わっていると、営業会議の様子を見れば大体その組織のレベルが把握できます。感心するような会議運営をしている組織は少ないのですが、生産的な会議を行っている組織にはいくつか共通項があります。そのひとつが「会議の目的が明確」であるということです。当たり前のことのようですが、実際に「この会議の目的は?」と尋ねると「組織の情報共有です」といった回答が多いのです。では何のために情報共有するのか?あえて会議という形で共有しなければならない情報とは何か?そうすることでその会議によってどのような成果が得られるのか?しっかりと考えられた会議では、進行の様子を見るだけで目的が伝わってきます。

 逆にあまりにお粗末な会議をしていると、わかりやすいコンサルタント(「先生」と呼ばれるような方が多い)から「会議の目的は成果(売上など)に決まっておろうが!バカモン!」などと怒られ、次からそのコンサルタントが提供するExcelシートに予算達成状況や売上見込などの情報や、問題点、対策案などをしっかりと埋めて、それを使って会議をするように矯正されたりします。(こうして営業担当の社内作業がまた一つ増えるわけです。)
 
 会議の目的について、結果として売上や顧客満足の向上といった成果を見据えることは当然ですが、それを目的と言われても正直ピンと来ません。では会議の目的とは何か?そもそも組織には継続的に成果を上げていくために立てる様々な計画(例えば中期◯カ年計画や今期重点施策、あるいは目標予算を達成するためのアクションプランといったもの)があります。これらをを実行していくためのチェック、アクションはどうあるべきか?その中でどのような会議が必要で、それぞれの会議が果たす役割とは何か?ここが組織の中ではっきりと共有されていることが会議の目的が明確ということではないでしょうか。
 
 こうした議論無しに営業会議のあり方を現場のマネージャー任せにしておいても組織としての能力はなかなか向上していきません。かと言って前述のコンサルタント謹製の◯◯管理表なるExcelシートで枠にハメようとしても、肝心の考え方は理解されず、マネジメントの能力も上がりません。結果的に現場に取ってはまた余計な作業が増えたということになる可能性が高いでしょう。会議そのものはマネジメントモデルの1要素に過ぎませんが、組織の問題が如実に現れる部分でもあり、その生産性を如何にして高めるかというのは重要な課題です。
posted by 徳田龍二 at 18:31| 東京 🌁| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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