2010年06月11日

マーケティングと営業A

さて、前回営業組織に対して、マーケティング的な観点から施策を出しても結局は不実行になる事が多い。また結局その状況を生み出しているのは、営業パーソンの個人の資質というより、経営者自らが生み出してしまっているケースが多いと書きました。
今回は、経営者視点からどの様な解決策が考えられるか書いてみたいと思います。

まず、一番手っ取り早い解決方法があります。
そもそも、実行されない施策など、もう止めてしまう事です。
そんなアホな。と思うかもしれませんが、私はかなり本気で多くのケースでそうした方が良いとも考えています。
施策を出す際には、企画部あたりが結構な工数を使って策定しますし、現場の負荷も相当なものです。
結果として実行されない事でこれらに掛るマンアワーコストはドブにすてられる事になりますから、中途半端に実行もされない施策を乱発して、無駄なリソースを使う位なら、初めからそんな事は考えもせず。やらせもせず。の方が遥かに良いです。
もちろん、単に施策を出す事を止めるだけでは、問題の解決策としては答えになっていません。
マーケティング云々の前に、一度営業の体制をフルコミッション型にする(戻す)のも一つの手でしょう。

フルコミッション型の営業というのは、完全に実績と、報酬を連動させてオペレーションするやり方です。今でも保険業界のセールスなどはこのやり方が主流です。このやり方のメリットとしては、当然個々人の成果に対するモチベーションは高くなります。また余計な策を労する必要は無く組織運営は単純です。施策実行の際のインセンティブを高くする事で、ある程度マーケティング戦略と連動した動きも可能になります。成果を上げられない人は半自動的に退職していきますし、成果が上げられる人は高額な報酬を手にしますので、高いモチベーションを維持します。

デメリットとしては属人性が高くなり、情報共有や組織で対応すると言った動きは無くなってきます。また、成果を上げる為には、顧客の事を考えるより「如何に売り込むか」を基準に考えますので、いわゆる押売り型の営業が横行します。当然ですね。「如何にして数字を上げるか?」しか考えませんから。
駄目じゃないか?と思われるかも知れませんが、最近、色々な経営者の方から「基本的な営業マインドすら持っていない人間が多い」という話しを伺います。
果たして、私の方で現場の方をモニターしてみると「確かに・・・」と思った事は少なからずあります。私個人の考えを申し上げるならば、フルコミ営業も決して悪い面ばかりではありません。

「基本的な営業マインド」とは何なのかはここで細々は書きませんが、一言で言えば「プロ意識の欠如」でしょう。ここ10年来散々言われてきた、「属人営業から組織営業」、「結果よりもプロセス」、「科学的な営業」、「物売りからソリューション営業へ」。等々の言葉が中途半端に浸透してしまった為、この様な状態を引き起こしているのでは無いかと洞察します。
デメリットにはあえて目をつぶり、フルコミッション型の営業スタイルにする事で、本質的な問題が解決できる部分がある事は認識しておいて欲しい所です。「四の五の言うより、営業は売上を上げてナンボ」の世界ですね。

さて、上に書いた様なやり方は、ショック療法的であり、正直あまり良策とは呼べない事も事実ですので、また次回、別の解決策を書きたいと思います。
posted by 金丸隆 at 19:29| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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