2010年05月25日

Microsoftさんのセミナー

昨日(5月24日)マイクロソフトさんのセミナーで講演させて頂きました。
タイトルは「SFA導入のポイント」という事で、DynamicsCRMというSFA/CRMシステムの紹介セミナーの後半でお話しをさせて頂きました。

私自身、会社員時代はSFA/CRMの領域に10年近く携わってきましたし、実際に営業部隊を率いていた時には活用する側としてSFAシステムを使っておりました。営業系のコンサルタントの中には「ITシステムは必要無い。」と強弁される方も居ますが、私自身が営業マネージャとして活用してきた経験則からものを言わせて頂ければ、間違い無く「必須」です。SFAも使わずにどうやって質の高いマネジメントをしてるの?とすら思います。
確かに「あなた方には、まだ必要ない」というケースは多々あり、そういうアドバイスをさせて頂く事もありますが、本質的には絶対に必要なシステムだと思っております。(何故か?はまた機会があれば書きたいと思います)

しかし、一方でSFA/CRMシステム自体は「クライアントサーバ」→「Web」→「クラウド」※と進歩していますが、導入の方法論は如何でしょうか?長くこの業界に居る人間から見れば、こちらの方は殆ど進歩が見られません。
雑誌やWebによく成功や失敗に関して書かれた記事を見ますが、私から見るとその殆どは「本当の様なウソの話」です。

システムベンダーさんから、システム提案に協力して欲しいと依頼を受ける事も多々あるのですが、大手コンサルファーム主導で作ったRFPを見て「この企業。このまま導入を進めれば絶対に失敗するな」と思った事は一度や二度ではありません。殆どの企業は「システムが失敗」しているのでは無く「業務改革」に失敗しているのです。今まで超巨大企業から中小企業に至るまで業種・業界を問わず、色々な営業現場を見てきて、会話してきましたので、この変はもう単純に経験則から判断しても失敗する企業、成功する企業は解ります。

少しでも「失敗」を減らし、より多くの企業が成功できる様に「導入前」「導入時」になにをしなければ行けないのかをポイントを絞りお話ししておりますので、もしご興味があればお気軽にセミナーにご参加下さい。

次回マイクロソフトさんのセミナーで私がお話しさせて頂くのは6月30日です。(前半はマイクロソフトさんよりDynamicsCRMの紹介で、後半に私の方よりSFAの導入のポイントをお話しさせて頂きます。)

・「Dynamics CRM を活用した営業基盤の立て直しセミナー 「90 分でわかる SFA」 〜"Excel/メールでの情報共有"から次のステージへ

http://www.microsoft.com/japan/dynamics/crmseminar/default.mspx

※「Web」→「クラウド」なんて書くと、システムの方に怒られそうですが解り易く表現する為に書かせて頂きたました。
ラベル:セミナー
posted by 金丸隆 at 14:27| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年04月22日

<脱線>計画になってない!

前回までの流れから少し脱線します。あるマネージャーが今期の計画を描いた紙を見せながら「ちゃんと計画になってると思う?」と唐突に聞くのでどういう事か聞いてみると、社長から「計画になってない」と言われて修正中とのこと。

ちなみにさるコンサルを雇って中期計画からブレイクダウンし、書式もそのコンサルから提供されたもので、必要な要素は全て盛り込んでしっかり作りこんだはずの計画・・・どこが計画になってないのか。。。

とりあえず言葉を選びつつも、その計画からは目標や願望は伝わっても、顧客が何故競合ではなく自社を選ぶのかが分からないということを伝えました。その企業がビジネスを展開しているマーケットは成熟市場であり、商品も差別化されたものではありません。では何で差別化するのか?そこが見えないと組織でベクトルを合わせて競合に勝つことはできません。逆に細かい数字や計画は無くとも何の要素で差別化し、勝つのかというシンプルで合理的なストーリーさえ伝われば組織はアツくなることができます。

そういう意味では、そのコンサルが作ったフォーマットにびっしり埋められた計画は体裁は整っていますがアツくなれるものがない。そして書かれている項目が多すぎるのと、そのマネージャーの「今期はこれをやり抜くぞ」というアツい思いも込められていないように見受けられ、まず間違いなく、中身のあるチェックもアクションもされないだろうということが容易に想像できます。社長はそういうことを指して「計画になってない」といったのだと思います。

ちなみに冒頭の会話の中で、私はいくつかその企業の強みと思える要素を挙げて水を向けてみましたが、「それはそうなんだけど・・・◯◯だから難しい・・・」といった反応。そして「本当は人が差別化要因のハズなんだけどな〜」と部下のスキルや上がらないモチベーションを嘆いてました。社長がそのマネージャーに感じている不満と、そのマネージャーが部下に感じている不満は全く同じなのですがが本人はそこになかなか気付かない。社長の悩みは深いです。
ラベル:PDCA 計画
posted by 徳田龍二 at 00:05| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年04月10日

〜寄り道〜 ギターライブ @pocotan

長い文章がつづいているのでちょっと寄り道です。

昨日お誘いをいただいて、ギターライブに行ってきました。シンキングリード第3期のキックオフも兼ねて。

CA390162.jpg

会場は四谷三丁目にある”pocotan”というギターバーで、ギターライブは初めてだったのですが、素晴らしい演奏を聞きながらとても楽しく過ごさせていただきました。都内には結構こうしたギターバーがあるようです。

演奏は久保田 衛さん、大石善也さんのお二人で、久保田さんは昨年9月のシンキングリードの1周年パーティーの時にも素敵な演奏を披露してくださいました。
posted by 徳田龍二 at 12:42| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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