2010年05月25日

Microsoftさんのセミナー

昨日(5月24日)マイクロソフトさんのセミナーで講演させて頂きました。
タイトルは「SFA導入のポイント」という事で、DynamicsCRMというSFA/CRMシステムの紹介セミナーの後半でお話しをさせて頂きました。

私自身、会社員時代はSFA/CRMの領域に10年近く携わってきましたし、実際に営業部隊を率いていた時には活用する側としてSFAシステムを使っておりました。営業系のコンサルタントの中には「ITシステムは必要無い。」と強弁される方も居ますが、私自身が営業マネージャとして活用してきた経験則からものを言わせて頂ければ、間違い無く「必須」です。SFAも使わずにどうやって質の高いマネジメントをしてるの?とすら思います。
確かに「あなた方には、まだ必要ない」というケースは多々あり、そういうアドバイスをさせて頂く事もありますが、本質的には絶対に必要なシステムだと思っております。(何故か?はまた機会があれば書きたいと思います)

しかし、一方でSFA/CRMシステム自体は「クライアントサーバ」→「Web」→「クラウド」※と進歩していますが、導入の方法論は如何でしょうか?長くこの業界に居る人間から見れば、こちらの方は殆ど進歩が見られません。
雑誌やWebによく成功や失敗に関して書かれた記事を見ますが、私から見るとその殆どは「本当の様なウソの話」です。

システムベンダーさんから、システム提案に協力して欲しいと依頼を受ける事も多々あるのですが、大手コンサルファーム主導で作ったRFPを見て「この企業。このまま導入を進めれば絶対に失敗するな」と思った事は一度や二度ではありません。殆どの企業は「システムが失敗」しているのでは無く「業務改革」に失敗しているのです。今まで超巨大企業から中小企業に至るまで業種・業界を問わず、色々な営業現場を見てきて、会話してきましたので、この変はもう単純に経験則から判断しても失敗する企業、成功する企業は解ります。

少しでも「失敗」を減らし、より多くの企業が成功できる様に「導入前」「導入時」になにをしなければ行けないのかをポイントを絞りお話ししておりますので、もしご興味があればお気軽にセミナーにご参加下さい。

次回マイクロソフトさんのセミナーで私がお話しさせて頂くのは6月30日です。(前半はマイクロソフトさんよりDynamicsCRMの紹介で、後半に私の方よりSFAの導入のポイントをお話しさせて頂きます。)

・「Dynamics CRM を活用した営業基盤の立て直しセミナー 「90 分でわかる SFA」 〜"Excel/メールでの情報共有"から次のステージへ

http://www.microsoft.com/japan/dynamics/crmseminar/default.mspx

※「Web」→「クラウド」なんて書くと、システムの方に怒られそうですが解り易く表現する為に書かせて頂きたました。
タグ:セミナー
posted by 金丸隆 at 14:27| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年05月20日

営業会議 〜会議の目的は明確か?〜

 多くの企業の営業組織に関わっていると、営業会議の様子を見れば大体その組織のレベルが把握できます。感心するような会議運営をしている組織は少ないのですが、生産的な会議を行っている組織にはいくつか共通項があります。そのひとつが「会議の目的が明確」であるということです。当たり前のことのようですが、実際に「この会議の目的は?」と尋ねると「組織の情報共有です」といった回答が多いのです。では何のために情報共有するのか?あえて会議という形で共有しなければならない情報とは何か?そうすることでその会議によってどのような成果が得られるのか?しっかりと考えられた会議では、進行の様子を見るだけで目的が伝わってきます。

 逆にあまりにお粗末な会議をしていると、わかりやすいコンサルタント(「先生」と呼ばれるような方が多い)から「会議の目的は成果(売上など)に決まっておろうが!バカモン!」などと怒られ、次からそのコンサルタントが提供するExcelシートに予算達成状況や売上見込などの情報や、問題点、対策案などをしっかりと埋めて、それを使って会議をするように矯正されたりします。(こうして営業担当の社内作業がまた一つ増えるわけです。)
 
 会議の目的について、結果として売上や顧客満足の向上といった成果を見据えることは当然ですが、それを目的と言われても正直ピンと来ません。では会議の目的とは何か?そもそも組織には継続的に成果を上げていくために立てる様々な計画(例えば中期◯カ年計画や今期重点施策、あるいは目標予算を達成するためのアクションプランといったもの)があります。これらをを実行していくためのチェック、アクションはどうあるべきか?その中でどのような会議が必要で、それぞれの会議が果たす役割とは何か?ここが組織の中ではっきりと共有されていることが会議の目的が明確ということではないでしょうか。
 
 こうした議論無しに営業会議のあり方を現場のマネージャー任せにしておいても組織としての能力はなかなか向上していきません。かと言って前述のコンサルタント謹製の◯◯管理表なるExcelシートで枠にハメようとしても、肝心の考え方は理解されず、マネジメントの能力も上がりません。結果的に現場に取ってはまた余計な作業が増えたということになる可能性が高いでしょう。会議そのものはマネジメントモデルの1要素に過ぎませんが、組織の問題が如実に現れる部分でもあり、その生産性を如何にして高めるかというのは重要な課題です。
posted by 徳田龍二 at 18:31| 東京 🌁| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年05月07日

マネジメントモデルとKPI

マネジメントモデルを展開・浸透する上で、明確な評価基準を作成し、実践出来る人間が他のマネージャーが定められたマネジメントを実践出来ているかどうかを評価、指導することが結局最も近道であるというのが我々の考えです。
この取組みと合わせて、もう一つ重要なことがあります。あるべきマネジメントモデルの実践状況とそれが本当に成果につながるものとなっているか?これ自体をしっかりと検証するということです。検証にあたっては、売上や利益など結果の指標だけではなく、実際にマネジメントが変わったのか?それによって営業担当者の行動は変わったのか、といったKPI(key performance indicator)を定め正しく仮説を検証していかなければなりません。

正しくとあえてつけたのは、実際にKPIを定め、営業現場の「見える化」を実施している企業で不適切な運用をしているケースが多いからです。極端な例では下記のようなイメージです。

「わが社が目標を達成するために、各拠点毎に目標からブレイクダウンした重要顧客に対する訪問件数や案件数をKPIとして毎月チェックする。規定のKPIに達していないマネージャーは降格も含めて処分を検討する!」

お気づきでしょうか?仮説を検証するための指標に過ぎないKPIがいつの間にか目標、あるいはノルマと言ってもいいかも知れませんが、すり変わってしまっています。KPIを現場の尻をたたく材料に利用すること自体は否定しませんが、仮説の検証が伴わなければ全く意味のない行為になってしまいます。あるいは現場ではあるべきマネジメントの本質的な考え方は理解せずにただ与えられたことだけをやろうとするか、嘘の報告をしてKPIだけ取り繕ろうだけでしょう。

KPIを新たなノルマとして現場に課すのではなく、実際に現場のマネジメントは変わったのか?変わっていながら重要顧客への訪問件数やそこから発生する案件などの結果につながっていないとすれば何が問題なのか?これは指標からは判断出来ません。実際に現場でマネジメントのやり方を見て、問題点を明らかにする必要があります。その上で指導や新たな対策を施す。ここの重要性を決して見落とさないで頂きたいと思います。

ちなみにKPI自体はわかりやすいグラフなどで表されるケースが多いですが、グラフの持つインパクトは実際に大きいものがあります。ITベンダーがツールの有効性をアピールする際にもダッシュボードなどグラフによって「見える化」された状態をプレゼンしますが、見える化されればマネジメント力が上がるかのような錯覚を与えているという意味では罪深いことです。マネジメント力を高める取り組みというのはもっと泥臭く、手間がかかり、忍耐を要するものであることは理解しておくべきだと思います。
タグ:KPI
posted by 徳田龍二 at 22:45| 東京 ☔| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサル | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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